銷售部門找不到行銷部門製作的內容

B2B 公司的行銷團隊生產了大量的內容：案例研究、競爭對手對比、產品單頁、推介簡報、部落格文章、白皮書、網路研討會錄影和客戶見證。在這些內容上的投入是巨大的：撰稿人、設計師、策略師和領域專家在每個主要作品上都要花費數週的時間。

而作為這些內容主要內部受眾的銷售團隊，卻找不到它們。

一名準備撥打電話的銷售代表需要一份關於金融科技客戶的案例研究。他們搜尋了共享雲端硬碟。那裡沒有，或者更確切地說，它確實存在，但命名為 "CS_FinServ_Q2_v3_FINAL(2)"，並且埋在一個銷售代表根本不知道存在的子資料夾中。他們在 Slack 上詢問。行銷團隊在一小時後回覆了一個連結。但電話將在三十分鐘後開始。銷售代表在沒有案例研究的情況下開始了通話。

這種情況每天都在大多數 B2B 銷售組織中重演。內容是存在的。生產投入已經完成。而最後一哩路——在正確的時刻將正確的內容提供給正確的銷售代表——卻因為「可尋性」問題而失敗，這是再多的內容生產也無法解決的。

根本原因

內容存在於錯誤的工具中。 行銷人員在 Google Drive、Figma 或 CMS 中進行創作。銷售人員則在 CRM 和電子郵件中工作。內容存在於行銷的工作空間中，銷售代表必須離開他們的工作流程才能找到它，這意味著他們通常不會去找。

命名和組織方式只服務於創作者。 檔案是根據行銷的內部慣例（按活動、按季度、按內容類型）來命名和組織的。而銷售人員則是從使用場景、行業和目標受眾的角度來思考。組織邏輯與檢索邏輯不匹配。

版本激增。 該單頁產品介紹上個月更新了。舊版本仍然和新版本一起存在於共享雲端硬碟中。銷售代表無法分辨哪一個是最新版本。他們使用了舊版本。導致傳遞的訊息是錯誤的。

沒有人有效地宣布新內容。 當新內容發布時，Slack 上的訊息只有當時在線的人能看到，其他人則會錯過。沒有一個可供銷售代表瀏覽的持久且可搜尋的目錄。

共享庫解決方案

解決方案是一個共享的、可搜尋的庫，在這裡，所有與銷售相關的內容都可以透過其含義而不是檔案名稱或資料夾結構來搜尋。

準備金融科技電話的銷售代表搜尋「金融科技案例研究」，即可立即找到它，無論行銷人員給該檔案起了什麼標題，或者它在哪個資料夾中。語意搜尋處理了銷售代表對內容的思考方式（使用場景、行業、目標受眾）與行銷人員組織內容的方式（活動、季度、格式）之間的轉換。

當行銷發布新版本時，它會取代庫中的舊版本。版本問題消失了，因為搜尋會呈現最新、最相關的結果。

將 Google Drive、Slack 和 電子郵件 整合到同一個可搜尋層中的連接，意味著無論銷售代表在哪裡工作，都可以找到內容，而不需要他們去瀏覽行銷工具或資料夾結構。

結果：行銷生產的內容真正得到了利用。在生產上的投資在銷售管道中得到了回報，而不是閒置在一個無人問津的資料夾中。

常見問題

為什麼不直接使用銷售賦能平台？ 銷售賦能平台有助於內容管理和分發，但卻創造了另一個銷售代表需要檢查的工具。一個可以與銷售代表的其他知識（客戶歷史記錄、競爭情報、交易案例）一起搜尋的共享庫，能將內容獲取整合到現有的工作流程中，而不是增加另一個目的地。

我們如何知道哪些內容正在被使用？ 連結分析顯示了哪些內容正在被訪問、訪問頻率以及由誰訪問。這些數據有助於行銷了解哪些內容能引起共鳴，以及差距在哪裡。

對於特定於某些交易階段的內容該怎麼辦？ 搜尋層自然會處理這個問題：搜尋「針對企業客戶的安全白皮書」的銷售代表會得到正確的內容，而不管行銷是如何標記它的。搜尋理解查詢的上下文，而不需要死板的分類法。

相關閱讀：銷售知識管理、知識分散的成本、如何打破資訊孤島。相關頁面：銷售知識、銷售資料、適用於銷售。